Métodos
O workshop-modelo sobre Key Account Management (KAM) foi estruturado pela Boost e pode ser totalmente customizado pelas nossas equipas em função das necessidades reais de cada empresa.
Esta formação aborda modelos teóricos estratégicos de reorganização comercial bem como as tendências mais atuais no que diz respeito a uma gestão de clientes eficaz.
Ao longo do workshop, o participante terá a oportunidade de vestir a pele de um KAM e de simular uma situação verídica ligada a esta atividade. Deste modo, poderá pôr em prática os conhecimentos adquiridos sobre como criar fortes alianças estratégicas com os possíveis compradores do seu produto ou/e serviço.
Enquanto profissional de vendas, estes cursos de KAM para reciclagem de aptidões permitem-lhe repensar o seu modelo de abordagem e de relacionamento com os clientes. Diferencie o seu serviço, conquiste novos públicos e acrescente valor à sua organização laboral.
Objetivos
No final do workshop de KAM, o participante deverá dominar os conceitos-chave a nível de:
– Gestão de um cliente.
– Identificação e definição das estratégias e das táticas mais adequadas em função dos vários tipos de cliente.
– Ferramentas fundamentais que lhe permitem operacionalizar em situação real as melhores práticas e ações.
Duração
1 dia (extensível a mais dias, caso seja feito acompanhamento posterior à equipa no terreno)
Público-alvo
Vendedores/comerciais que desempenham ou venham a desempenhar funções de gestão de contas de grandes clientes e atuais KAM que necessitem de renovar os seus conhecimentos
Programa
- A gestão moderna de clientes estratégicos
- A grande missão de um KAM: gerir investimentos relações e futuro;
- Gestão de investimentos: como medir payouts
- Gestão das relações: como solidificar a confiança e a credibilidade para gerar proximidade?
- Gestão do futuro: praticar modelos de diagnóstico que antecipem oportunidades futuras
- O KAM enquanto consultor
- O novo cliente: Quem é, o que exige e como escolhe os seus parceiros
- A revolução do processo de compra
- O novo cliente: o supply side manager
- Modelos de selecção dos key suppliers
- Segmentação e definição de prioridades de alocação de recursos: os clientes estratégicos
- Da estratégia ao operacional
- O planeamento estratégico
- Política de sortido – o que vender a quem?
- Política de margem – qual o contributo de cada produto e cada cliente para os resultado a atingir e como optimiza-lo. Cálculo de margens
- Domínio da conta de exploração
- O plano account
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Três razões para participar
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Porque as mudanças a nível global, a crescente competitividade e os custos de vender pressionam as organizações para a otimização da eficácia comercial.
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Porque a gestão de um cliente é um investimento da organização no seu próprio futuro.
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Porque atualmente o domínio das ferramentas e das técnicas de gestão é condição indispensável para quem gere contas de clientes de grande dimensão.
