Métodos
O workshop de Negociação avançada criado pela Boost é possível de ser reestruturado à medida das necessidades apresentadas por cada cliente, para desta forma colmatar lacunas identificadas na empresa.
Nesta formação são abordadas várias fases do processo de negociação, nomeadamente: do diagnóstico da situação à decisão da ação; da venda à negociação; do fecho à implementação.
Todas estas etapas têm o suporte de uma base teórica, sustentadas com uma componente prática, em que os participantes vão assumir o papel de negociadores em cenários decalcados de situações verídicas.
Com este curso de Negociação avançada melhore a sua performance a nível de vendas e obtenha de imediato resultados mais competitivos para a empresa que representa.
Objetivos
No final do workshop de Negociação avançada, os participantes estão preparados para:
– Diagnosticar situações negociais e identificar as melhores estratégias para cada caso específico.
– Dominar as táticas e as ações que operacionalizam na prática aquelas estratégias, sabendo alinhar-se com os diferentes perfis de interlocutores.
– Aumentar a sua eficácia a nível de persuasão e de comunicação.
– Encontrar soluções para lidar com situações difíceis e pouco previsíveis.
Duração
2 dias (extensível a mais, caso se faça acompanhamento posterior no terreno)
Público-alvo
Equipa comercial: vendedor, negociador, KAM, NAM, diretor de vendas e diretor comercial
Programa
- Vender e negociar (role play e debriefing)
- Os conceitos e a sua implicação prática
- O segredo das boas perguntas
- Estratégias e táticas negociais
- A matriz negocial
- Dilemas negociais
- Eixos e janela negocial: os ODE
- O poder negocial
- Comunicação e decisão (role play e debriefing)
- A comunicação verbal, vocal e visual
- O processamento cerebral da informação
- Técnicas para identificação rápida de perfis de interlocutores – Profile Matrix
- Gestão das emoções
- O processo de negociação e vendas (role play e debriefing)
- Processo comportamental: o que fazer
- Processo mental: como pensar
- Processo relacional: como interagir
- Fases da negociação (role play e debriefing)
- Asking activities e telling activities
- Da incongruência à congruência: a negociação como processo de identificação e resolução de problemas e de necessidades
- Os passos da negociação e a sua adequação à estratégia
- Pilares negociais: a persuasão e a confiança
- Negociação com pessoas difíceis
- Os principais erros negociais
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Três razões para participar
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Porque negociar é uma atividade que faz parte do quotidiano das organizações, e negociar bem é uma enorme vantagem competitiva.
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Porque a competitividade e a adaptação às mudanças nunca foram tão complexas como hoje, saber negociar é indispensável.
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Porque o sucesso muitas vezes depende das reações estabelecidas, negociar é a solução para aumentar o valor dos relacionamentos intra e interorganizacionais.
