Negociação Avançada

(Saiba como melhorar a sua performance a nível de técnicas de negociação)

Métodos

O workshop de Negociação avançada criado pela Boost é possível de ser reestruturado à medida das necessidades apresentadas por cada cliente, para desta forma colmatar lacunas identificadas na empresa.

Nesta formação são abordadas várias fases do processo de negociação, nomeadamente: do diagnóstico da situação à decisão da ação; da venda à negociação; do fecho à implementação.

Todas estas etapas têm o suporte de uma base teórica, sustentadas com uma componente prática, em que os participantes vão assumir o papel de negociadores em cenários decalcados de situações verídicas.

Com este curso de Negociação avançada melhore a sua performance a nível de vendas e obtenha de imediato resultados mais competitivos para a empresa que representa.

Objetivos

No final do workshop de Negociação avançada, os participantes estão preparados para:

Diagnosticar situações negociais e identificar as melhores estratégias para cada caso específico.

– Dominar as táticas e as ações que operacionalizam na prática aquelas estratégias, sabendo alinhar-se com os diferentes perfis de interlocutores.

Aumentar a sua eficácia a nível de persuasão e de comunicação.

– Encontrar soluções para lidar com situações difíceis e pouco previsíveis.

Duração

2 dias (extensível a mais, caso se faça acompanhamento posterior no terreno)

Público-alvo

Equipa comercial: vendedor, negociador, KAM, NAM, diretor de vendas e diretor comercial

Programa

  • Vender e negociar (role play e debriefing)
    • Os conceitos e a sua implicação prática
    • O segredo das boas perguntas
    • Estratégias e táticas negociais
    • A matriz negocial
    • Dilemas negociais
    • Eixos e janela negocial: os ODE
    • O poder negocial
  • Comunicação e decisão (role play e debriefing)
    • A comunicação verbal, vocal e visual
    • O processamento cerebral da informação
    • Técnicas para identificação rápida de perfis de interlocutores – Profile Matrix
    • Gestão das emoções
  • O processo de negociação e vendas (role play e debriefing)
    • Processo comportamental: o que fazer
    • Processo mental: como pensar
    • Processo relacional: como interagir
  • Fases da negociação (role play e debriefing)
    • Asking activities e telling activities
    • Da incongruência à congruência: a negociação como processo de identificação e resolução de problemas e de necessidades
    • Os passos da negociação e a sua adequação à estratégia
    • Pilares negociais: a persuasão e a confiança
    • Negociação com pessoas difíceis
    • Os principais erros negociais
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Três razões para participar

  1. Porque negociar é uma atividade que faz parte do quotidiano das organizações, e negociar bem é uma enorme vantagem competitiva.

  2. Porque a competitividade e a adaptação às mudanças nunca foram tão complexas como hoje, saber negociar é indispensável.

  3. Porque o sucesso muitas vezes depende das reações estabelecidas, negociar é a solução para aumentar o valor dos relacionamentos intra e interorganizacionais.